 Ваш сайт убеждает людей делать покупку? Это - вопрос, который был задан мне вскоре после того, как я запустил мой первый бизнес в интернет. Когда я оценил количество продаж, которые я делал, мой ответ был ... "Не очень часто". Так я начал исследовать. Что заставляет людей хотеть делать покупку? Я читал книги, написанные лучшими специалистами, изучал истории успеха наподобие Джефа Бизоса и Майкла Делла. И я делал примечания. И я приводил эти примечания в действия на моем сайте. И прорыв состоялся!
Впервые я собираюсь разделять ревниво охраняемые тайны Интернета, которые узнал после 3 лет исследований.
1) Пишите ваше коммерческое предложение с образом человека в вашей памяти. Оставьте все дела и отправляйтесь выбирать какого-то реального человека, чтобы написать ваше коммерческое предложение для него. Не имеет значение, если это – бабушка, ваш сосед или ваша кошка. Пишите ваше коммерческое предложение точно так же, как Вы пишете это им лично.
Почему? Поскольку, когда ваш потенциальный клиент будет читать, это будет казаться персональным и обращенным к нему непосредственно. Слишком часто, коммерческие предложения написаны, как будто они собирались читаться в Ежегодном Обращении Президента к Народам России.
Всегда поддерживайте ваши коммерческие предложения персональными, потому что их будет читать только один человек у экрана своего монитора.
2) Используйте иллюстрации, чтобы показать выгоду от использования вашего продукта или услуги. Некоторые примеры:
Если Вы продаете карточки для телефонных разговоров, Вы могли бы показать картинку двух длинных телефонных счетов. Конечно, ваш счет был бы намного меньше в таком случае.
Если Вы продаете средства для ухода за кожей, Вы могли бы поместить фотографии, иллюстрирующие уменьшение морщин или картинку, на которой пешеходы оборачиваются, очарованные чьей-то красивой кожей.
Если Вы продаете диетические продукты, Вы могли бы поместить картинку, на которой вся "старая" одежда висит на вас. Или оптимистическую картину посещения вами торговых павильонов для покупки новой одежды меньшего размера.
Если Вы продаете витамины, почему бы не показать картинку, на которой вы пересекаете финишную черту, опередив истощенного подростка?
3) Заинтересуйте читателя с первой строчки. Первая строка Вашего коммерческого предложения должна немедленно создать в читателе желание узнать больше. Тщательно отработайте вашу первую строку. Если Вы можете немедленно заинтересовать для желания узнать больше, вы выиграли.
4) Используйте список преимуществ. Люди тратят много времени, читая списки преимуществ. На самом деле они часто перечитывают их много раз. Используйте списки преимуществ, чтобы подчеркнуть выгоды от вашего изделия или услуги, разъясняя, что включено в ваше предложение. Используйте дополнительное место между каждым преимуществом, чтобы действительно выдвинуть на первый план каждую строку, и создайте ощущение большого списка.
5) Начинайте список преимуществ с самых захватывающих и поразите их вашим утверждением, что это "только несколько из преимуществ", которые читатель обнаружит. Предлагая убойный список преимуществ в вашем коммерческом предложении, Вы автоматически создадите желание в читателе, чтобы просмотреть все. В конце концов, если они уже заинтересованы после первого списка выгод, они будут открыты для выяснения большего количества причин, почему ваше изделие или услуга помогут им.
6) Для начала составьте список. Запишите все, что входит, по вашему мнению, в список преимуществ. Вы можете редактировать это позже. Запишите ВСЕ. Потом вы пролистаете это – и вы будете способны добавить намного больше деталей ко многим из пунктов. Редактируйте это только после того, как Вы истощили все ваши идеи.
7) Делайте ваше коммерческое предложение персональным. Удостоверитесь, что слова "Вы" и "ваш" находятся, по крайней мере, в соотношении 4:1 к "Я" и "моему". Ваш стиль должен быть написан относительно ВАШЕГО КЛИЕНТА. Согласитесь, клиенты не заинтересованы Вами или вашими изделиями, они заинтересованы собой, и они хотят удовлетворить свои потребности.
Когда Вы закончили с вашим коммерческим предложением, проверьте http://www.mlmv.com и просмотрите соотношение между "Вами" и "вашим" против слов "Я", "меня", "мой", и т.д. Удостоверитесь, что это - по крайней мере 4:1 в пользу клиента.
8) Пишите так, как Вы говорите. Забудьте все правила, которые Вам преподавали в школе. Пишите, ваши коммерческие предложения простым языком, точно так же как Вы говорили бы с человеком. Не бойтесь начинать предложение с "И" или "Поскольку". Не волнуйтесь о неоконченном предложении.
Пишите так, как Вы говорите. Ваше коммерческое предложение не Большая Советская Энциклопедия, не обязательно писать стихами, чтобы это понравилось Пушкину.
9) Используйте короткие параграфы, состоящие из 2-4 предложений каждый. Вы можете повторять параграфы ... но не делайте их длинными. Используйте короткие параграфы, которые переходят в следующий параграф. Не бойтесь использовать короткие предложения. Подобно этому. Или этому.
Что я имею ввиду? Более короткие параграфы поддерживают внимание читателя. Более длинные напрягают зрение и часто вынуждают читателя отвлекаться.
10) Подчеркните выгоды, а не особенности.
Например: Если Вы продаете автошины, Вы можете иметь самый большой ассортимент шин в мире, но кого это трогает? Меня нет.
Я не озабочен относительно вашего выбора. Но, я озабочен относительно безопасности моей 5 летней дочки, когда мы путешествуем на автомобиле. Поэтому сосредоточьтесь на факте, что моя девочка может быть в безопасности, потому что Вы имеете шины, которые будут соответствовать моему автомобилю.
Вы не продаете шины, вы продаете безопасность за мое семейство. Подчеркните выгоды, не особенности.
11) Сохраняйте интерес читателей. Некоторые коммерческие предложения напоминают инструкцию по проведению сложной хирургической операции на своей жене в домашних условиях. В них столько сложных слов и выражений, что мне нужен словарь, чтобы понять их.
И если вы не пишете для какой-то узкой аудитории, старайтесь избегать технических терминов, непонятных большинству людей. Используйте слова, язык и информацию легкие для понимания и исполнения.
12) Адресуйте ваше коммерческое предложение. Когда вы напишите окончательный вариант коммерческого предложения, адресуйте его определенной аудитории. Например, если вы предлагаете продукт «работа на дому», перепишите коммерческое предложение, добавляя определенные слова в заголовки, и тем самым адресуйте его домохозяйкам.
Затем то же самое предложение адресуйте студентам. Затем горожанам старшего возраста. Следующее может быть написано для школьных учителей, желающих подработать во время школьных каникул. Варианты бесконечны. Все что вам нужно – добавить несколько слов в вашем обращении, чтобы создать впечатление, что этот продукт или услуга предназначен для определенной целевой аудитории.
Заголовок «Работая 5 часов в неделю…» превратится в «Студенты, работающие 5 часов в неделю…». Теперь ваше коммерческое предложение адресовано конкретной аудитории. Поместите коммерческие предложения на различные страницы вашего сайта (вы с легкостью можете выделить сотни групп). Затем просто рекламируйте эти страницы. Страницу для студентов вы могли бы рекламировать на страничке студенческого городка. А страницу для пожилых людей в разделе сообщений о пенсиях.
Создавая целевые коммерческие предложения, вы откроете еще много новых групп, которым можно было бы предложить ваш продукт. А в их глазах этот продукт будет выглядеть так, словно он создан специально для них.
13) Сделайте ваше обращение легким для чтения. Используйте короткие предложения и параграфы.
Начните применять в коммерческих предложениях захватывающие заголовки, заставляющие заглянуть в следующий раздел. Я обнаружил, что единственный способ, который эффективен в коммерческом предложении…
...использовать паузу подобную этой. Начните предложение на одной строке, оставьте читателя с желанием узнать больше и закончите на следующей строке. Также, если ваше коммерческое предложение расположено на нескольких отдельных страницах сайта, используйте в конце каждой страницы "ловушку», заставляющую читать дальше.
«Итак, мы начинаем путь по дороге успеха, вы готовы? ЩЕЛКНИ ЗДЕСЬ, чтобы продолжить».
14) Используйте сравнения и метафоры. Когда покупатели начнут заказывать ваш продукт, их активность может вызвать «потоп, способный заставить Ноя собирать новый ковчег». А если они не сделают заказ сегодня, то «будут похожи на кота, упустившего мышь из лап». Создавайте картинки в воображении людей. Что вам приходит в голову, когда говорят о супермене? Мы вспоминаем, что он «быстрее пули и мощнее мчащегося поезда, он способен одним прыжком взобраться на высотный дом».
Видите, как образы закрепляются в нашем сознании?
15) Концентрируйте внимание на одном продукте или услуге. Не пытайтесь продать вашему покупателю несколько продуктов одновременно. Это только смущает читателя. Сделайте коммерческое предложение одного продукта или услуги. А затем другие продукты и услуги представляйте как основные.
16) Заставьте ваше предложение отличаться от других. Не обманывайте себя. Сотни, может быть, тысячи людей делают в Интернете то же, что и вы. Как вы выделитесь из толпы?
Ваше коммерческое предложение должно излучать индивидуальность. Оно должно дышать новизной. Ваши продукты или услуги оригинальны. Они отличаются от других. Они уникальны. Правда? Ваше коммерческое предложение должно избавить вас от конкурентов. Оно должно оставлять ощущение - «такого вы не найдете больше нигде».
17) Будьте правдивы. «Заработайте 54.000 долларов за 24 часа!!!!!» Удалить. Они что думают, я идиот? Вернитесь к реальности. Не делайте громких заявлений, которые явно ложные. Вы испортите свою репутацию.
Позвольте мне сообщить вам неоспоримый факт. Солгав однажды, вы останетесь лгуном навсегда. Даже если вы начнете честный респектабельный бизнес, у людей всегда будут сомнения относительно вас, потому что они будут вспоминать сумасшедшие вещи, которые вы говорили прежде. Будьте правдивы. Не преувеличивайте, не вводите в заблуждение, не искажайте правду.
18) Будьте конкретны. Не обобщайте информацию, будьте точны.
Вместо «более 100 пакетиков чая для похудения» пишите «124 пакетика чая для похудения». Обобщенная информация рождает сомнения и вопросы в сознании людей.
«Что я здесь приобрету? Он сам хотя бы знает?». Когда вы используете точную информацию, читатель начинает думать: «Должно быть, он подсчитал. Я знаю, чего я могу ожидать». «Банальность и обобщение стекают с человеческого сознания, как с гуся вода», писал Клод Хопкинс в своей книге «Научное рекламирование».
19) Дайте полную информацию. Расскажите читателю все, что он хочет знать о продукте или услуге. Ответьте на все вопросы, которые его интересуют перед совершением покупки. Подумайте об этом с точки зрения покупателя. Спросите себя: «Почему я бы купил это?». А затем отразите это в вашем коммерческом предложении.
Устраните все, что могло бы удержать читателя от совершения покупки.
20) Рассказывайте реальные истории успеха ваших клиентов. Разделите данные экспертов и рассказы ваших покупателей о продукте или услуге. На многих вебсайтах есть рубрики, и даже отдельные страницы, посвященные отзывам и результатам по применению продукции. Довольные клиенты рассеивают сомнения в душе читателей. «Если эти люди так довольны продукцией, то, вероятно, она понравиться и мне». Особенно эффективны истории известных людей.
21) Используйте заголовки на протяжении всего коммерческого предложения. Заголовки должны не только начинать ваше предложение. Используйте их повсеместно, но не «перебарщивайте». Грамотно расположенный заголовок концентрирует внимание читателя, заинтересовывает его и подготавливает к следующему разделу. Работа над заголовками занимает столько же времени, сколько и над самим предложением. Это очень важно.
22) Избегайте глупых вопросов типа: «Хотели бы вы зарабатывать 1.000.000 долларов в год?». «Хотите стать таким же успешным, как я?». Не задавайте вопросы, которые могут оскорбить или унизить вашего читателя.
23) Предлагайте бесплатный «пробник», даже если посетитель не делает покупку. Вы можете в дальнейшем повлиять на решение покупателя. Посредством бесплатного образца вы сохраняете электронный адрес и сможете продолжить общение, а в будущем сделать продажу. Дополнительно можно продолжить процесс продажи с помощью баннеров, флаеров и т.д.
И, конечно, если образец продукции высокого качества и приносит пользу, то вскоре этот человек вернется в качестве покупателя.
24) Используйте вознаграждения, чтобы удержать покупателя. Один из наиболее эффективных приемов в коммерческом предложении – дополнительно к основному продукту предложить что-нибудь бесплатно. Вы видели продажу наборов (например, ножей), когда к концу коммерческого предложения перед вами лежит уже столько товаров, что отказаться от всего этого бывает трудно. При этом предлагайте качественные товары для вознаграждения, а не какую-нибудь просроченную ерунду, способную дискредитировать ваше основное предложение.
25) Используйте связующие фразы, типа «Но это еще не все…».
Такие фразы эффективно подводят покупателя к следующему разделу, особенно если этот раздел рассказывает о выгодах от использования продукта или подарках. Основная идея – показать покупателю перспективы и выгоды.
26) Всегда указывайте срок заказа. Указывая крайние сроки, вы создаете у покупателя чувство необходимости принимать решение. «Если я не сделаю заказ в течение 24 часов, я не получу подарок». «Осталось всего 10 наборов, мне надо поторопиться». Покажите покупателю, что он потеряет, если не сделает заказ в определенный срок. Запомните, они потеряют не продукт или подарок, они потеряют все выгоды от использования этого продукта. Очень эффективно указывать крайние сроки.
И они должны быть в каждом коммерческом предложении.
27) Объясните точно, как делать заказ. Внесите ясность в процесс заказа. Направьте к началу заказа. Разъясните систему оплаты (наличные, кредитные карточки, чеки). Сделайте этот процесс максимально простым. Если это занимает более 2х этапов, большинство людей не станут заказывать.
28) Объясните, когда продукт будет доставлен. Через какое время заказ будет выполнен. Позвольте покупателю знать точно, на что он может рассчитывать, делая заказ. Чем подробнее вы это опишите, тем лучше. Покажите, что у вас есть система доставки на местах. «Операторы готовы». Заказ будет принят немедленно. Расскажите все это.
29) Гарантируйте возврат денег. Отнимите у них последний сдерживающий фактор.
Предложите им 30-ти дневную гарантию. Многие люди могут не понимать, что в большинстве случаев это предусмотрено законом. Вы ОБЯЗАНЫ вернуть деньги, если покупатель не доволен продуктом или услугой. И если в любом случае это закон, то почему бы ни предоставить его как дополнительную выгоду. Дайте им знать, что, заказывая ваш продукт или услугу, они не рискуют ничем.
30) Подтолкните их ответить немедленно. Многим людям просто необходимо прочесть следующие слова «Действуй!», «Закажи сегодня!», «Щелкните здесь, чтобы сделать свой заказ сейчас!» Вы так долго удерживали их внимание, теперь скажите, что им нужно сделать. Видели ли вы когда-нибудь телевизионное коммерческое предложение, которое не побуждало бы зрителей сделать заказ?
31) Пишите постскриптумы. Люди всегда будут читать постскриптум. Всегда. Фактически, постскриптум одна из важнейших частей вашего коммерческого предложения. Почему?
Потому что люди, заходя на ваш сайт, часто сразу же скользят вниз страницы, чтобы узнать цены. А постскриптум – прекрасная возможность повторить ваше предложение. Итак, теперь, когда они видят цену, они могут увидеть в деталях, что они получат за эти деньги. Используйте постскриптум, чтобы повторить ваше предложение.
Используйте эти 31 способ, и я обещаю, что отдача от ваших коммерческих предложений возрастет. Фактически других вариантов нет.
|
| Rip By CSZP